La Venta es la Consecuencia de un TODO. | BusinessLat

La Venta es la Consecuencia de un TODO.

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Muchos queremos llegar a ejercer la actividad de vender, pensando erradamente en eso, “...Que se trata de una actividad...”

 
La realidad y cada día más palpable, es que ser Vendedor es una Profesión y muy poco tiene que ver con las horas al día que le dediques, si lo haces a tiempo total o a tiempo parcial. VENDER requiere mucho más que actitud.

 
En el año 2004 fue la primera vez que escuché esa frase de uno de mis grandes mentores el Ing. Andrés E Delgado, el cual me decía, Roangel la VENTA es la consecuencia de un TODO.

 
A medida que avanzaba en mi desarrollo profesional fui concienciando aún más de la importancia de analizar esa frase.

 
Cuando decimos esta frase, debemos además recordar la evolución de la percepción del cliente, hoy cada día el consumidor, usuario, prospecto o cliente, está más consciente de lo importante que es él como individuo en medio de una negociación o de una oferta, atrás quedó aquella época donde se esperaba al vendedor como el único salvador y representante de ese producto… Hoy existen 100 genéricos de cada producto y o servicio, hoy cualquiera está dispuesto a ofrecer incluso en algunos casos el mismo producto o servicio por un menor costo. Hoy tener éxito en las ventas, tampoco es consecuencia de asistir a un curso, de leer un libro, de tener la mejor disposición y ni siquiera de trabajar al lado del mejor de los vendedores hayas conocido.

 
Lograr resultados óptimos, respetables y que estos sean tu mejor tarjeta de presentación implica trabajar en una serie de elementos que muy probablemente en otro artículo compartiré contigo, por ello agradezco el tiempo que estas invirtiendo en leer este artículo ya que eso forma parte de esos elementos.

 
Puedo adelantarte que el revisar con lupa “La Experiencia de Compra” es parte fundamental. Te invito ahora a realizar un recorrido mental por las siguientes estaciones, llamadas también Círculo de la Verdad o al menos así lo aprendí hace más de 15 años.

 
La Primera estación se llama, EXPECTATIVA INICIAL, no siempre como comprador o usuario se inicia con una expectativa, pero nada ocurre por casualidad; ésta comprende toda la percepción de tu prospecto o cliente desde que se entera por el medio que sea (referencias, publicidad tradicional o no convencional) sobre el producto o servicio que ofreces, en esta etapa aún no ha hecho contacto, solo tiene un acercamiento muy básico y solo predomina lo que él percibe. Antes se decía que al hacer contacto visual y físico con tu cliente era el momento para recordar que nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión… Hoy te comparto que esta primera impresión se da mucho antes de que tú conozcas personal o virtualmente a quién podría llegar a ser tu cliente.

 
La Segunda estación se llama, REALIDAD INICIAL DEL CLIENTE, no importa lo que tú pienses sobre ese primer contacto, lo que importa es lo que el cliente ha determinado sobre ti, sobre tu producto o servicio. Esto sucede al entrar a tu negocio físico o virtual por primera vez y ésta al igual que otras estaciones también dependerá de la corresponsabilidad de otros departamentos, compañeros o aliados.

 
La Tercera estación se denomina, CONEXIÓN. Es allí donde tendrás la oportunidad de impactar directamente en la percepción del cliente, aquí podrás afianzar o cambiar el juicio hecho por el cliente en la primera estación.

 
La Cuarta estación se conoce como, CONSTRUCCIÓN DE RELACIÓN. El cliente determinará si lo que ofreces y cómo lo ofreces le servirá no solo en esa primera compra que quizás y es válido la haga por emoción, pero siendo este o no el caso, el que él repita o refiera tu producto o servicio a alguien más en gran parte dependerá de esta estación. Aquí cabe recordar algo: NO vendas, Construye una Relación.

 
La Quinta estación es, PERSUASIÓN. No debemos confundirnos, el médico tiene la misión de curar y/o prevenir, el VENDEDOR la de PRODUCIR; es verdad que vender hoy no es aplicar el modelo de la vieja escuela, pero sin duda VENDER HOY debe seguir siendo el objetivo. Construir una relación, crear empatía con el cliente, comprender su necesidad no debe alejarnos de nuestro objetivo principal. PRODUCIR.

 
La Sexta estación se llama MULTIPLICACIÓN. Todo contacto debe terminar con una venta, con una referencia o con una invitación de compromiso de estas dos.

 
La Séptima y Última estación se llama INTENCIÓN, aunque suene contradictorio no es el nombre de la primera estación, por supuesto que cada contacto se debe hacer con una intención, pero en la última estación tu prospecto o cliente, gracias al buen trabajo hecho en las seis estaciones anteriores, debería estar convencido de que la relación comercial no ha acabado, si no que tu misión no es solo haber cumplido con su requerimiento o satisfacción si no que la INTENCIÓN es que de ahora en adelante él te tenga presente para futuras necesidades propias o de personas que también tengan necesidades similares, es lo que también se llama como la fase de generación de referidos, muchas veces y hoy en economías complejas pasa que hiciste un excelente trabajo en todas las estaciones y sencillamente el cliente no volverá a comprar y nada tiene que ver con alguna insatisfacción, simplemente puede suceder, lo que si se debe procurar es generar cultivar e incentivar es la generación de referidos.

 
Te invito a que desde tu valiosa experiencia sea esta poca o no, revises detalladamente cada estación a fin de verificar si tu cliente está viviendo una experiencia “diferenciadora” en próximos artículos estaremos detallando cada una de ellas, mi intención es invitarte a recordar que el vender es una profesión que requiere preparación constante en lo mental, espiritual, personal y profesional, que la VENTA es la consecuencia de un TODO. Me despido compartiendo esta frase de otro gran mentor. “Recuerda que Naciste para Ganar, pero para Ganar debes planificar, prepararte, ponerte en acción y querer GANAR”. Zig Ziglar.

 
Déjanos tu comentario y nos leemos en el próximo artículo.

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